注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

紫凌精灵

人生就像一盒巧克力,永远不知道下一颗是什么滋味

 
 
 

日志

 
 

巧妙向客户说不的十大招数  

2008-11-17 16:46:28|  分类: 学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
作为一个销售人员,与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中,由于买卖双方立场难以完全相同,难免发生矛盾和冲突。在这种情况下,如何巧妙维护公司的利益,稳定客户的情绪,需要丰富的经验和高度的智慧。

    经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧,在与客户产生矛盾时,还能够化险为夷,变不利为有利。

    本文总结了销售员与客户发生矛盾时,如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提,辅以实际案例。供大家借鉴。

    具体请看:

    第一招:晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果顺从客户会引发的利害关系,使客户了解,由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解。

    销售实例1:

    客户:“请问我买的房子,大概什么时候可以收楼呀?”

    销售员:“一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。”

    客户:“要这么长时间呀,一个月时间行不行呢?”

    销售员:“如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,最后影响您房子的装修质量,那就划不来了。”

    客户:“噢,是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”

    第二招:苦肉计。

    向客户说明,如果接受客户的要求(一般是过分的要求或无理的要求),自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。

    销售实例2:

    客户:“小王呀,本来这个月要结清欠你们公司的三十万货款,但是,由于最近是销售旺季,进货较多,挤占了一部分资金,这个月先结清十五万,剩下十五万下个月结清,行不行?”

    销售员:“李总呀,上次进货的时候,由于您是我们多年的老经销商,在正常进货价的基础上,我向公司申请特殊政策,额外申请了一个点的价格优惠,同时,还多申请了100件促销礼品。为这事,我没少受公司的批评,上个礼拜公司开全国销售人员会议的时候,销售总监还点名批评,要我做出检讨。李总呀,你可不能再让我难做了。”

    客户:“噢,是这样的。咱们多年合作愉快,你也帮了我们经销商不少忙。好吧,资金再紧张,我也要及时和你们公司结清货款,可不能让你再难做了。”

    第三招:安抚人心。

    有时候,客户由于心情不好,或者客户本身比较挑剔,他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候,如果销售员没有经验,直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪,消除争议,待双方气氛缓和了,再进行推销工作。

 销售实例3:

    客户:“小王呀,你们公司怎么搞的,签合同的时候,写明5月10日到货,可是现在都5月15日了,一件货都没到。你说这件事怎么处理吧,不行就退货!。”

    销售员:“李总呀,对不起,由于现在火车运力吃紧,调拨给我们的车皮不够,造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策,加送5%的促销礼品。不过您放心,您的货已经在路上了,预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误,再次向您道歉。说到退货多伤感情呀,咱们合作了这么久,我平时也帮过您不少忙,您不看僧面看佛面,您就给我一个机会吧。”

    客户:“好吧,大家都不容易,这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”

    第四招:以小换大。

    在进行商务谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我方让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。

    销售实例4:

    客户:“小王呀,我们是A地区的经销商大户,在这里,只要我们称自己是第二,没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧,进货价格就再降5%吧。”

    销售员:“李总呀,对于贵公司的实力,我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然,你再多进30%的货,我向总部打个申请,申请进货价再降低2%,但是不知道能不能批下来。”

    第五招:声东击西。

    有的客户对我们产品的某些方面不满意,比如:价格、款式、颜色等。这时候,有经验的销售人员会引导客户的需求,向客户宣传己方的优点。这样,在无形之中,就转移了客户的话题,将主导权把握在自己手中。

    销售实例5:

    客户:“小王呀,你们的货总体还可以,但有一点我不满意,就是价格比A公司要高10%。”

    销售员:“李总呀,我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点,但是一分钱一分货,贵有贵的道理,我们的质量过硬,产品寿命长,消费者用起来省心,您也少操心。您看这是B市场研究公司提供的研究报告,我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%,使用寿命长42%,用户满意度高28%。卖我们的产品您会少操不少心,腾出时间赚更多的钱。”

    第六招:双簧戏。

    在与客户谈判时,可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工,一个扮白脸,演好人,一个扮黑脸,演坏人。这样,在与客户僵持的时候,白脸可以稳住客户,黑脸可以探出客户的底线,维护公司利益。

    销售实例6:

    客户:“小王呀,谈判谈了这么久,其它条款都谈得差不多了,就是价格没有谈妥。

这样吧,我也不想再拖下去了,你们再降8%,不行就拉倒。”

    销售员A:“李总呀,谈了这么久,正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已经做出最大的让步,不信,你看看其他经销商的进货合同。”

    销售员B:“李总,你要求的价格真是太低了,我们实在难以接受。在贵地区,我们跟其他经销商谈的价格比这个价格要高的多。如果我们跟其他经销商做,利润会高很多。”

    客户:“我承认要求的价格是有点低,可是我们是这个地区实力最大的经销商呀,这样吧,你们再降5%怎么样?”

    第七招:踢皮球。

    对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求,销售员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题,自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售员更换的时候,尤为见效。

    销售实例7:

    客户:“小王呀,你们怎么搞的,上次发货的时候,我要求多发15%的促销品,你们公司为什么没发?”

    销售员:“李总呀,我们公司对促销品的发放有明确的文件规定,是由市场部管的。具体情况我也不太清楚,这样吧,我回去打电话到市场部问一问。不过说实话,促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点,还请您多谅解。”

    第八招:拖以待变。

    对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求,销售员可以找一些借口,比如:向公司汇报;正在申请,等待老板审批等等。销售员通过这些借口,可以先稳住客户。

    销售实例8:

    客户:“小王呀,你们怎么搞得,上次订货的时候,我要求多发10%的销售奖金,你们公司同意了吗?”

    销售员:“李总呀,我们公司对经销商销售奖金的发放有明确的文件规定,是由销售部管的,根据金额多少,还要销售总监和老板审批。上次从你这里出来后,我就向公司打报告,申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了,还是没有消息。不过您也知道,我们公司一向决策很慢,有时候,一份文件几个月还没批下来,还请您耐心等等。”

    第九招:挡箭牌。

    对客户提出来的一些非分要求,销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌,比如:上司不同意;公司政策不允许等等。销售员通过这些借口,可以表明自己为客户申请了利益,但是由于公司或上级的原因,不能满足客户的要求,以此取得客户的谅解。

    销售实例9:

    客户:“小王呀,上次我提出旺季促销返利增加8%,你们公司同意吗?”

    销售员:“李总呀,对您提的要求我怎么敢不听呢?上次从您这里出来后,我马上向公司打报告申请,可是公司说,今年旺季销售形势很好,供货都困难,没有批准我的申请。”

    客户:“噢,是这样的,难为你了。

    第十招:画饼充饥。

    一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道,但是这些客户凭借自己的优势,有时会提出一些违反公司政策的要求,或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户,销售人员又得罪不起,因此感到很头痛。

    其实对于这类客户,我们可以向他介绍公司的发展历程,描绘宏伟蓝图,吸引他与公司共同发展。另外,我们还可以公司其它成功经销商的案例,向他介绍与我们合作的好处,增强他的信心。通过上述工作,希望客户与我们合作,共同发展。

    销售实例10:

    客户:“小王呀,我们公司在本地区的实力你也知道,是数一数二的。今年的合作也比较愉快,超额完成了你们的销售指标。因此,想要我们明年继续经销你们的产品,必须给我们额外的销售奖励,否则免谈。”

    销售员:“李总呀,我们公司的政策您都知道,您的要求已经超出公司的底线了。其实,经销我们的产品是很有市场的,比如,B地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了,公司人数从十几个人发展到一百来人,每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来,短短十年时间,就达到年销??销商都发财了。这么好的合作机会,您这次要是错过了,后悔都来不及了。”

    客户:“噢,是这样的,我再考虑考虑吧。”

    初级销售员往往不会应付客户的拒绝,而当客户提出不合理的要求时,如何巧妙维护公司的利益,协调公司与客户的关系,这是优秀销售员必须掌握的。

    要想成为优秀的销售人员,你要学会巧妙地向客户说不!

    本文总结了向客户说不的十大招数,希望各位平时存之在心,需要用时能够灵活组合,随机变通,如此方能立于不败之地!

 

  评论这张
 
阅读(62)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017